Поставувањето прашања е вештина. Таа е една од покорисните. Исто како активно слушање или управување со времето, вештината за поставување прашања бара обука, вежбање и примена. За да се постигне „ добра атмосфера“,потребни се три чекори велат мајсторите на преговори.

За почеток, според авторите и познатите преговарачи Кристофер Френк, Паул Магнони и Одед Нецер, патот до мајсторство во испрашувањето и водење тим од луѓе започнува со знаење дека сите прашања можат да се класифицираат во четири групи. Оваа поделба многу ќе ви го олесни целиот процес, пренесува Бонитет.

Четири групи прашања

Прва група се фактички и одговорите на нив се факти или податоци врз основа на причината и искуството на испитаниците. Таквите одговори може да бараат и објаснувања.

Втора група прашања се затворени со конечен сет на одговори. Обично, овие прашања имаат еден точен одговор (конвергентни прашања)

Третата група се отворени прашања кои поттикнуваат многу одговори. Овие прашања може да се сфатат и како истражувачки - како средство за анализа на ситуација, проблем или предвидувања со различни исходи (дивергентни прашања).

И, на крај има прашања кои бараат одредена проценка. Одговорите бараат подлабоко размислување и анализа. Прашањата можат да бидат отворени или затворени. Ваквите прашања предизвикуваат анализи на повеќе нивоа и од различни перспективи со цел да се дојде до нови информации или заклучоци.

Добриот водач започнува вака

Преговарачите и мајсторите на испитување Френк, Манони и Нетсер во својата студија наведуваат дека еден од најдобрите профили на Линкедин започнува со изјавата:

„Навистина сум љубопитен“.

Што е потребно за да се изгради еден одличен тим составен од незаситно заинтересирани, навистина љубопитни луѓе?, прашуваат тројцата автори.

За да се изгради тим и во него атмосфера каде што љубопитноста и заинтересираноста се клучни, во тимот мора да владеат комбинации со прашањата „што?“ и „како?“. Големите лидери создаваат „голема атмосфера“ и на тој пат има три основни чекори:

• Започнете со отворено прашање.

• Одговорете, но не реагирајте. Прифатете ја тишината.

• Поставете низа прашања.

Затоа започнете со отворено прашање. Добра палета на прашања кои ви се на располагање е задолжителна за секој лидер, но основното е отворено прашање. Поставувањето отворени прашања е како прилагодување на објективот на камерата – ја отворате решетката за да создадете пошироко видно поле. Ова пошироко поле сигнализира дека сте отворени за нови информации, подготвени за учење и подготвени за дијалог, а не за монолог. Вака, според споменатите автори, ќе го започнете разговорот со прашања:

• Помогни ми да разберам.

• Дали сте размислувале за…?

• Што вас ве изненади?

Добриот лидер не реагира

Понатаму, вие не реагирате. Секако дека одговараш, но не реагираш. Ја прифаќаш тишината. Ако сте го слушнале терминот „активно слушање“, знаете дека тоа значи внимателно слушање на зборовите и следење на невербалните сигнали на соговорникот. Се следи и повратна информација за да се подобри меѓусебното разбирање.

Но, кога станува збор за пасивно слушање, тоа значи и внимателно слушање на соговорникот, но без реакција. Реакциите можат да ја попречат комуникацијата, тие можат да бидат спонтани и непромислени, несвесни. Пасивното слушање отвора простор за тишина. Со комбинирање на овие модели, го постигнувате она што се нарекува „ефективо слушање“.

Ефективното или ефективно слушање се потпира на два елементи во комуникацијата – тишина и одговор наспроти реакција.

За да создадете атмосфера на доверба, мора да слушате. Слушањето започнува со тишина. Бидејќи создава празнина, тишината може да направи сите да се чувствуваат непријатно. Но затоа тоа е ефикасен начин да го подобрите разговорот и да научите, да добиете повеќе информации. Во тишина, соговорникот ќе ја пополни празнината со откривање на повеќе информации. Така ќе дознаете повеќе. Тишината вели дека сте целосно ангажирани - слушате внимателно, земајќи го предвид она што ви се дава за да можете да одговорите на смислен начин.

Разликата помеѓу одговорот и реакцијата е клучна овде. Реакциите се обично инстинктивни, спонтани, без да се земат предвид последиците. Често доаѓаат без филтер, без многу размислување или анализа. Дури и ако реакцијата не е интензивна или негативна, таа ја нарушува комуникацијата. На пример, соговорникот може да сака да сподели поврзана, интересна приказна. Добра намера е да се покаже разбирање, но сигурен непосакуван резултат е пренасочување на вниманието кон соговорникот. Тој така го менува текот на разговорот и ја презема контролата врз дискусијата.

Останати прашања

И, преостанува уште да ги поставите прашањата

Една од најмоќните техники да одговорите е да умеете да поставувате прашања. Прашањата ја отстрануваат двосмисленоста, откриваат празнини, го намалуваат ризикот, даваат дозвола за вклучување, овозможуваат дијалог, откриваат можности и помагаат да се тестира логиката. Прашањата кои се обмислени и релевантни го подобруваат учењето. Добрите прашања поттикнуваат, стимулираат креативно размислување. Целта кога се поставуваат прашања не е да се добие еден точен одговор. Ви треба многу повеќе – повеќе информации, поголема слика, повеќе знаење

Затоа, почнете од почеток, тоа е таа библиотека од четири прашања. Како што напредувате во разговорот, ќе вежбате и прецизност. Вашите прашања се сè уште отворени, но фокусирани на резултатите што сакате да ги постигнете. Почнете од општото „Како ќе ја зголемиме продажбата?“, до попрецизни:

„Која промоција имаше најголем одзив?

„Дали вашата анализа покажа некакви полови разлики?

„Каква би била вашата реакција доколку сте наша конкуренција?

 Истражувачи:

КРИСТОФЕР ФРАНК е потпретседател во тимот за глобално рекламирање и управување со брендови во American Express. Тој е виш стратег на пресекот на маркетинг, аналитика и трговија, развивајќи супериорни стратегии применети на глобалните пазари кои работат со B2B и B2C производи. Тој е коавтор на Drinking from the Fire Hose  и помошен професор на бизнис школата Колумбија.

PAUL MAGNONE е шеф на глобалните стратешки сојузи во Google. Тој е лидер во користењето технологија и иновации за креирање и развој на стратегии за раст на бизнисите. Тој започна нови бизниси со висок раст кои работат во над 30 земји и беше ментор на индустријата во програмата NSF I-Corps™. Тој е коавтор на Drinking from the Fire Hose  и помошен професор на бизнис школата Колумбија.

ODED NETZER е продекан за истражување и професор по бизнис Артур Џ. Самберг на бизнис школата Колумбија. Тој е исто така стипендист на Амазон и соработник на Институтот за наука за податоци на Универзитетот Колумбија. Професорот Нецер е светски познат експерт за донесување одлуки водени од податоци.