Собирањето на светските брендови во еден центар –ненадминлив предизвик. Мотивација и за локалната македонска компанија FORTONMKA, водечка во секторот на комерцијален недвижен имот. Компанија, која работи по стандардите на една од најголемите консултантски групации во светски рамки, Cushman &Wakefield. На домашен терен функционира повеќе од 12 години како консултантска компанија во истражување на пазарот, во ексклузивно посредување и на страна на закуподавачите (пред се трговски центри) и на страна на закупците (познати светски марки).

Катaрина Николов, оперативен директор на „FORTONMKA“ во интервју за Анторис магазин вели: - Многу повеќе време ни треба да објасниме што работиме за да дојдеме до услугата што ја нудиме. Не се перципираме како стандардна Агенција за недвижнини, ние функционираме како консултанти кои клиентите повеќе ги доживуваат партнерски, за што е заслужна меѓусебната комуникација и целосна посветеност. Се трудиме да постигнеме најдобро што може за сите страни кои се вклучени во процесот.“

Собирањето на светските брендови во еден центар –ненадминлив предизвик „Во средина каде се собрани заедно, брендовите функционираат навистина добро, а тоа се трговските центри. Ним им одговара затворен систем во којшто може да се помине подолго време со повеќе забавни и интересни содржини.“

Не се приспособуваме на желбите на инвеститорот

- Консултантските услуги што ги нуди компанијата доминираат во делот на комерцијални недвижнини. Област во која ги вбројуваме малопродажниот простор, како локали или дуќани во нашата терминологија, потоа деловни - канцелариски простори и резиденцијален сегмент, станови. Меѓутоа сите овие позиции не ги нудиме на пазарот за изнајмување или продажба како датабаза, туку работиме под ексклузивитет само за одреден инвеститор.

Еден сектор се занимава со индустриски имоти и земјиште, што можеби во моментот е во најголем подем. И сектор што работи истражување на пазарот за комерцијални недвижнини. Едноставно консултантските услуги може да се движат во различни правци: процена на имот, развој на земјиште, најдобар и најпрофитабилен развој на одредена локација.

Всушност го советуваме сопственикот во кој правец да ја насочи инвестицијата на нашиот пазар за да може да направи поврат на влогот за најкратко време. Односно да има социоекономски импакт за целата средина. Некои тоа го земаат предвид некои не.  Меѓутоа во последно време се повеќе има интерес за ваков вид на студии и процени, кои се валидирани и од банките. Значи ние не се прилагодуваме на желбите на инвеститорот, туку се потпираме на анализите од нашето истражување и стоиме 100 процентно зад тоа. Затоа и процената што ќе ја дадеме на банката знае дека е реална. Тоа досега многу пати сме го покажале .

Најдобра реклама ни претставуваат позитивните референци од претходната соработка. И ако на некој не му се допаѓа резултатот од истражувањето нас референцата ни е повторно позитивна бидејќи подоцна тоа го согледува и повторно бараат совет.

*Имате ли примери кога сопственикот или инвеститорот бара едно, а според вашето истражување локацијата одговара за друго. Прифаќаат ли ваша сугестија или цврсто си стојат на своите желби и идеи?

-Не секогаш, не задолжително ќе ги послушаат советите од нашето истражување. Меѓутоа во оваа декада зад нас, како тим од 17 луѓе ( во однос на консултантската фирма сме најбројна екипа) имаме посветено многу време на едуцирање на инвеститорите во однос на нивните можности.  Затоа што една ваква студија е многу мал дел од цената на чинењето на  проектот, доколку тој проект не е функционален .

На пример, сопствениците на земјиштето каде се изгради Ретаил парк во Чаир беа со идеја таму да направат станбен комплекс. Но процената од студијата покажа дека на таа локација најдобро и најпрофитабилно е да се направи Ретаил парк. Пазарот го бараше тоа. Учествувавме и во имплементацијата на студијата и подготовката на кредитна документација- ги застапувавме пред банката. И потоа, откако беше изграден, бевме ангажирани околу организацијата за изнајмување на фирми кои претходно ги предвидовме и тоа по повисока цена од процената во истражувањето.

Значи тоа беше целосно спроведен проект од истражување на пазарот до комплетно изнајмување пред отворањето. И веќе две години супер функционира.

Намената на локацијата ја диктира големината на услугата

-Тоа е многу различно. Прво едно истражување може да биде само за една намена. На пример, сопственикот сака да ја провери својата идеја – план. Дали одбраната локација за изградба на станбен објект одговара за таа намена и не го интересира ништо друго. И нашата задача се сведува на тоа да провериме дали тоа земјиште е интересно за станови или не, и толку. Во тој случај имаме една цена на чинење.

Друга цена е ако на истото земјиште има идеи за повеќе намени, како деловно станбен објект со комерцијална намена. Тогаш ги испитуваме факторите за сите три намени. Во овој контекст во прашање е и големината на локацијата која може да биде од 1000 до над 200 000 м2.

FORTONMKA, водечка компанија во секторот на комерцијален недвижен имот, формирана како член на алијансата на Cushman &Wakefield (најголема приватна светска консултантска компанија во секторот на комерцијални недвижнини, која е присутна во над 60 земји).

Значи нашата услуга многу варира од обемот на работа, од потребното време, од големината на тимот што треба да се вклучи за да одговори на потребите на бизнис планот на клиентот.

Можеби порано не беше случај клиентите да се водат од резултатите на истражувањата, туку сакаа да си го направат тоа што си го замислиле. Но со тек на годините се повеќе и повеќе ги земаат предвид резултатите од истражувањата. Имено, без разлика на тоа што во моментот не им се допаднал резултатот, не бил онаков како што го очекувале, подоцна, пак доаѓаат затоа што знаат дека реално ќе ја прикажеме состојбата. Секако не е исто како ги прифаќаа тие информации пред пет години и сега .

Ексклузивно застапување на сопствениците

-Секој сегмент опфаќа доста сериозен дел од пазарот. На пример, делот со малопродажни објекти. Никаде немаме датабаза на имоти што ги нудиме. Нема да најдете понуди, огласи, реклама туку тоа го правиме со директна комуникација од избрана група на потенцијални корисници на тој простор, што ние ги идентификуваме од знаењето на пазарот.

Ако имаме одреден простор што треба да го понудиме, на одредена група не го праќаме на 200 клиенти, туку селектираме 20–ина. И во рамките на избрана таргет група добиваме фидбек за поставениот бизнис план. Дали е соодветен, дали може да се пласира тој простор на пазарот, како ценовно ќе се вклопи, дали одговара или не. Значи имаме фидбек од селектирана соодветна група и досега тоа се покажало како успешно.

Собирањето на светските брендови во еден центар –ненадминлив предизвик.

Тоа е во однос на малопродажни центри. Е сега ние во однос на малопродажбата работиме и од другата страна, каде што ги водиме закупците. Во тој сектор наша цел е да ги застапуваме ексклузивно сопствениците на имотот.

На пример, ние сме ексклузивни агенти за  изнајмување на Ист Гејт Мол. Тоа е најголем проект со мешана содржина на нашиов пазар во моментот, којшто се отвора оваа година. Засега го имаме под ексклузивитет само трговскиот центар од овој објект кој е околу 56 000 м2, каде изнајмувањето е речиси завршено. Инаку во склоп на тој комплекс има и станови, канцелариски простори.

Во моментот под ексклузивитет го работиме и трговскиот центар „Ла Плаза “ во Куманово на Ликопроект.

Исто така под ексклузивитет ќе го издаваме и продаваме новиот бизнис центар со мешана содржина и малопродажен дел и станови „Порта Премиум“ во Гази Баба.

Стратегија за усогласување на содржината кон клиентелата

-Морам да нагласам дека таа стратегија не е базирана само на тоа што се гледа. Ние работиме систематски. Сакаме на брендот што ги побарал нашите услуги да му го понудиме најдоброто од пазарот. Тоа индивидуално, клиентот не може да го види. Нема како да го види, бидејќи ако пишува некаде дека просторот се издава ние не сме му потребни.

Нашата стратегија се базира на познавањето на заднината на секој еден простор во земјава. Познавањата тргнуваат од контакти со општините од аспект  на нивниот интерес за реоните. Што планираат, каде го фокусираат  развојот. Додека од аспект на локации кои се во приватна сопственост, нашата задача е да видиме кои од тие простори, без разлика во каква состојба се какви можности имаат на краток и на долг рок. Дел од тие локации не се достапни на краток рок, затоа ги планираме на подолг рок, на две до три години. И веќе занеме на кого и за што може да му се обратиме во одредени временски интервали од шест,12, 18 месеци.

Стратегијата понатаму зависи од обемот на градбата на таа локација. На пример ако една локација е строго станбена, не е исто дали станува збор за станбен комплекс со 20 или 200 стана. Тоа е во избор на локација и за градба и за изнајмување во самите градби.

Во Скопје Ист Гејт очекуваме група на нови брендови

-Во однос на фидбек на пазарот се анализираат сите стандардни параметри: број на жители, проток на население, број на активно население, возрасни групи, потрошувачката кошничка. Но, ние одиме уште подетално со истражувања на самото место, дури и испитувања со посебни тимови, каде, што и колку се троши? Колку од населението е чувствително во однос на нивото на цените во продавниците? Кој маркет каде би требало да се позиционира? Дури и во рамки на еден град дали на секоја локација може да се постави еден супермаркет и каде во која населба е подобро или полошо прифатен.

Тоа е цела стратегија од чии податоци влечеме заклучоци за целната средина што може, а  што не да се позиционира во неа. Односно да се усогласат содржините на одредена категорија на која и се обраќаме.

На пример, во Скопје Ист Гејт очекуваме група на нови фирми – брендови што до сега не биле на нашиот пазар. Тие ќе ја шират својата мрежа не само во центарот туку и во другите градови. Тоа ќе биде позитивна промена, што ќе ги раздвижи малку работите. Но и тие што досега се присутни многу добро го знаат пазарот.  Самите имаат сознанија за тоа во кој град како можат да работат и што може да очекуваат. Така што и самите брендови со кои практично сме во секојдневна комуникација ги споделуваат мислењата- како работат на одредена локација, каде би се прошириле.

И кога дневно се акумулираат тие информации со текот на годините добиваме многу јасна слика, каде што може да се постави.

 Брендовите секогаш сакаат да се во близина едни на други

- Факт е дека сме мал пазар, но тоа не значи дека нема простор да дојдат нови брендови. Според мене има два фактори во којшто се развива пазарот .

Едниот е тоа што пазарот се развива со начинот на пазарење воопшто. Првата група на брендови дојдоа во првиот организиран затворен центар „Рамстор“. Во тој период единствен од таков вид кај нас, но речиси во исто време, со мала предност вакви центри се развива и во Романија и во Бугарија.

Меѓутоа, тој начин на едно место да се соберат многу брендови е секогаш мотивација. И во тој момент тоа беше актуелно на пазарот. Се собра група на светски познати марки кои претходно не биле присутни, или пак биле тука, но на расцепкани локации. И тоа почна со „Рамстор“, а од таму започнаа поскромно да се шират и низ другите градови. Во меѓувреме започна да се развива и Тетово, бидејќи по жители и по куповна моќ е доста интересен регион. Тој беше следен во тој правец со неколку помали трговски центри.

Потоа по пет години следуваше „Сити мол“, којшто собра многу повеќе светски брендирани и производи и продавници. Брендовите секогаш сакаат да се во близина едни на други.

*Значи светски познатите марки конкуренцијата меѓу себе ја прифаќаат како мотивација?

-Собирањето на светските брендови во еден центар заедно функционираат навистина добро. Ним им одговара затворен систем во којшто може да се помине подолго време со повеќе забавни и интересни содржини. Но секако не е нешто што треба да биде статично. Развојот треба да продолжи. Цело време треба да се воведуваат нови и нови содржини. И се воведуваат.

Од „Сити мол“ новите брендови имаа потреба да се шират и во други места и тоа се случи. Има експанзија на многу познати марки, меѓу кои забележителен е и Ваикики, наш долгогодишен клиент. Марка што е многу добро прифатена од популацијата, бидејќи опфаќа широка категорија на потрошувачи. Премиум не само во Скопје туку и низ другите градови во земјава. На  плоштадот во Гостивар, во Струмица, на Широк сокак во Битола ...

Собирањето на светските брендови во еден центар –ненадминлив предизвик

Наш клиент се и ДМ дрогерии, а како плод на нашата соработка беше отворена нивната продавница во Гостивар и во Струмица.  Значи работиме и од страна на закупците. Имаме долгогодишна соработка и со голем број на маркети, особено кога  бараат простор за ширење. На пример со „Рамстор“ имаме отворено многу локации низ Скопје и низ државата.

Секој град во Македонија има капацитет да биде трговска средина сам за себе

Во тој контекст е интересна и „Индитекс“, „Зара“,  „Бершка“, „Масимо Дути“, кои првпат влегоа со „Сити мол“ инаправија големо раздвижување. Таков момент очекуваме и со Скопје Ист гејт мол. Брендовите со сите свои специфики го задржуваат вниманието. A во временските интервали од отворањето на еден до друг трговски центар, се едуцира пазарот. Брендовите се шират на разни локации во други градови. Има брендови кои не работат надвор од трговски центри. Или пак, други кои според своите правила не користат простории во трговски центар со помала површина од 25 000 м2. Тоа се некои моменти кои го раздвижуваат и го едуцираат пазарот.

Секој град во Македонија има капацитет да биде трговска средина сам за себе. Тоа го гледаме и во Србија, во Бугарија. Таму во средини со по 20 000 жители има многу често организирани целини за пазарење. Па оттука нема зошто да се карактеризираме како мал пазар. Веројатно пазарот има граница до каде може да оди, но во моментот се уште е во развој.

*На што друго сте фокусирани во овој период ?

-Во моментов се актуелни  ретаил парковите. Тоа се проекти со оптимум од 10 000 до 12 000 м2 -  и на таа тема работиме на цела територија на Македонија. Сметаме дека покрај овој во Скопје наскоро ќе има интерес и во други градови. Веќе има и потенцијални локации, коишто одредени инвеститори ги разгледуваат. За вакви градби е интересен реонот на Гостивар, Тетово, Битола , Прилеп, Струмица, Куманово, можеби Штип  донекаде. Во фокус на нашиот следен проект за оваа содржина веројатно  ќе биде Гостивар или Битола.

Собирањето на светските брендови во еден центар е голема мотивација

Еден генерален заклучок за клиентите според мене е да продолжат да веруваат во тоа што го работиме. Во секоја ситуација да гледаат на нас како на партнери, затоа што секој нивни успех е и наш успех и наша референца. Додека во однос на фирмата и дејноста со која ние се занимаваме остануваме максимум посветени. Достојни во вербата на сликата која заеднички како тим ја креираме во насока каде сакаме да се движиме.

М.Балдазарска