Генералната менаџерка на претставништвото на брендот „Мамас“ во Австрија, Илина Бакев, посочува на три основни начини за вклучување на пазарите на ЕУ. Тие се – влез во нова географска одредница, насочување кон нови целни групи и внесување на нов производ или услуга. Ретроспективно, раскажува за три годишното искуство по основањето на компанијата во Австрија, како и пробивањето и позиционирањето на тамошниот пазар.

Илина Бакев - генерална менаџерка на „Мамас“ во Австрија

Македонскиот ајвар „Мамас“ се продава во над 150 продажни места – од ексклузивни продавници до нарачки преку онлајн. Брендот се извезува во повеќе од 45 земји, меѓу кои и Германија и Хрватска. Но, пробивањето на австриските пазари се движело со многу предизвици. Меѓутоа, како што вели Бакев, во ниту еден момент не го занемариле фактот дека нудат квалитетен и брендиран производ. Од друга страна, најголемиот дел од производите во оваа категорија таму се водат како индустриски ајвари за разлика од „Мамас“.

„Основањето на компанијата се случи прилично брзо пред три години во средина на 2018 -та и тој дел беше лесен. После тоа дојдоа оперативните работи кои апсолутно беа непознати. На почеток имавме надворешна дистрибуција и складирање на нашите прозиводи. За после неколку месеци, да најдеме и наш магацин да ја развиеме дистрибуцијата. Една работа е да имате надворешна дистрибуција која ќе го прави тоа за вас, а друга работа е самите вие да ги дистрибуирате производите што е и наш случај“, вели Бакев.  

Биле направени и анализи на пазарот, истражување на конкутенцијата, развивање на продажна стратегија – дефинирање на соодветни цени за тој пазар и продажба на производот.

„Има и друга битна работа во однос на оперативното работење. Во Австрија, живеат над 800 000 Балканци од вкупно осум милиони житечи. Нашите производи влегуваат во категоријата на екс - југословенски производи, кои ги има веќе доста на овој пазар и се доста познати. И според овие параметри, пазарот беше доста атрактивен. Она што не го знаевме тогаш, е што е премногу мал пазар и презаситен. Односно, дека Австријците премногу фокус ставаат на своите производи од локално произведство. Влезот од надвор, иако сме австриска компанија во овој случај, беше потежок“, нагласува Бакев.  

Целта е сега од полиците за балкански производи, да се префрлат во делот на премиум деликатесни производи.

Поголема видливост преку учество на саеми

Една од најважните работи кон кои се насочиче, вели Бакев е учеството на саеми. Целта била граѓаните да ги пробаат нивните производи и да ги убедат да ги купат.

„Во времето пред короната, постојано бевме присутни со дегустации, бидејќи купувачите на почеток беа скептични. Која компанија сте, од каде, што нудите, се уште немавме. Во светот бевме познати, но, не и во Австрија. Кога ги гледавме нивните реакции после дегустација, беше позитивна работа за нас. На тој начин ја зголемувавме продажбата, ланчано, преку саеми дегустации и продажни места се зголемуваше продажбата. Сега „Мамас“ се продава и на бензински станици, но и онлајн. Короната го промени начинот на пазарење и достапност до клиентите. Моравме да се фокусираме на онлајн продажбата. Барем во Европа функционира беспрекорно. Производите не се продаваат само во Австрија, туку у во останатите европски земји. Кога сте во ЕУ, се’ е полесно. На тој начин уште повеќе работиме на развивање на брендот, имаме рецепти кои ги праќаме за луѓето како да ги користат нашите прооизводи“, го пренесува искуството Бакев.

Маркетинг стратегија која постојано се менува

Маркетинг активностите за позиционирање на брендост, треба да се соодветно приспособени на истиот. Бакев потенцира дека „Мамас“ има глобална бренд стратегија.

„Реакцијата и одговорите од самите луѓе ни покажуваат во кој правец треба да е развиваме. На тој начин, јас ја приспособував мојата стратегија на пазарот – константно тестирање и промената на истата. Ако останете на статус кво – нема да има дополнителен развој. Константното променување на насоките и нивно развивање е потребно за да одите напред. Ова не се однесува само на една компанија и за нејзино развивање надвор. Мора да се има мотивација и желба да се постигне целта. Имаме долг пат пред нас, но, сметам дека основите се поставени. Одлично сме позиционирани на австирскиот пазар и може да одиме во нагорна линија“, изјави Бакев.

Нејзиното обраќање беше дел од годинешниот седми FMCG Summit Skopje, настан кој се однесува на малопродажниот сектор и неговата продажба на пазарот и трендовите дома, но, и во странство.