Името Марк Мекормак можеби не ви значи ништо, но ако на него ги додадете Пит Сампрас, Бјорн Борг, Мајкл Шумахер, Чарлс Баркли, Кејт Мос или Маргарет Тачер, Михаил Горбачов, папата Јован Павле Втори или Тајгер Вудс, работите стануваат интересни. Споменатиот Мекормак е големо име во светот на спортскиот менаџмент и бизнис, основач на големиот IMG, но и основач на голфот и тенисот. Така тој влезе во историјата.

Деловните правила од улица

Иако очигледно, Мекормак остави зад себе пример за добри деловни практики покрај неговата правна пракса, она што е можеби уште повредно се книгите што ги објави со намера да ги „разоткрие“ сите вистини за адвокатите, менаџерите и големите и скапи училишта.

Книгата која открива сè што Харвард нема да ги научи своите студенти, туку улицата, заработи посебно внимание и голем број изданија. Првото издание беше објавено пред околу 40 години и би било погрешно да се каже дека искуствата и советите на Мекормак ја изгубиле својата важност. Далеку од тоа.

Во текот на неговата кариера, тој инсистирал на лични контакти и самодисциплина. Иако бил извонреден студент на Јеил, тој воопшто не верувал во бројки, анализи и трудови. Напротив, повеќе верувал во „улична мудрост“. Тој даде многу јасен „акционен совет“ за тоа како да се води бизнис, како да се откријат слабостите, но и квалитетите на другите луѓе, како подобро да се запознаат за бизнисот да оди во вистинската насока

Ситуацијата Пепси-Бургер Кинг

Првата лекција што не се предава на Харвард, како што тврди Мекормак, е правилото дека за да успеете мора да знаете точно со кого имате работа. Колку подобро го познавате клиентот или деловниот партнер, толку подобро ќе можете да ги предвидите неговите постапки. И најдобро ќе го запознаете ако внимателно го слушате. Треба внимателно да слушате. 

Тој го дава примерот на Пепси како најдобра слика за оваа лекција.

Со години, Пепси неуспешно се обидуваше да го продаде својот пијалак на локациите на Бургер Кинг заедно со Кока-Кола. Тие се залагаа за потребата потрошувачите да имаат можност да изберат што да пијат со нивниот оброк. Бургер Кинг беше категоричен во своето одбивање, тврдејќи дека веќе им дале можност на своите клиенти да изберат.

Но, Пепси ја смени тактиката. Тие всушност внимателно ја ислушаа екипата на Бургер и ги запознаа, па го сменија својот пристап:

„Во ред. „Ние сме „други, исто како и вие“, рекле во следните преговори. Вистината дека Бургер Кинг отсекогаш ја играл улогата на „втор“ зад Мекдоналдс, исто како и Пепси зад Кока-Кола, била доволна за двата бренда да се солидаризираат. Така Пепси влезе во полиците за пијалаци на Бургер Кинг. Како? Почнаа да слушаат и го слушнаа Пепси и нивната желба да соработуваат со бренд кој ја дели истата страст.

Една од „уличните мудрости“ на која инсистираше Мекормак, а која не се учи во големите училишта, е „промена на таблата“. Во книгата, Мекормак ги советува продавачите никогаш да не ги напаѓаат клиентите со бројки, убедувања, предности на тој производ во однос на друг или добра цена. Напротив. Искусниот Мекормак советува да се држите подалеку од каква било агресивност во вашите перформанси. Дозволете му на купувачот да погледне наоколу, да размисли, а вие да останете во позадина. Зошто?

„Не можете да тврдите дека клиентот го сака она што вие го мислите или проценувате дека го сака. Затоа треба да се издигнете над она што го очекувате од клиентот. Без притисок. Тоа е добар начин клиентот да одлучи за вашиот производ бидејќи не се чувствува прогонет. „Таму се крие тајната на обратната психологија“, напиша Мекормак. 

Ако паднеш, само не останувај долу

„Ако паднете, тоа е во ред. Само не останувајте долу. И, нема таков, кој не бил одбиен. „Клучот е да го искористите чувството на отфрлање како гориво за да се вратите подобр следниот пат, со подобар пристап“, пишува Меккормак, додавајќи:

„Во бизнисот, одбивањето нема никаква врска со ништо лично. Иако сте ставиле крв и пот во нешто, а лично чувствувате отфрленост, тоа не е тоа. Кога ќе ве отфрлат, искористете го за да се подобрите, а во прашање се само две работи. Или треба да ги подобрите вашите перформанси и презентација или вашиот производ. Трето нема.

Лично и секогаш лично

Луѓето сакаат да се чувствуваат посебно, избрано. И точка. Ако на потенцијалниот клиент му се обраќате со „Почитуван господине“, „Почитуван што и да е“, тој може да се чувствува само како бројка и никако поинаку. Наместо такви безлични комуникации, користете колку што можете повеќе лични податоци. Поточно, наведете со кои конкретни потреби на клиент е поврзан вашиот производ или услуга. Направете го да почувствува дека сте свесни за неговите потреби.

„Овој вид на личен пристап ќе направи разлика меѓу продажба и пропуштена шанса. Вашата тема е ова, второто“, посочува Мекормак од своето искуството.

Директно од улица

Споменатата книга, објавена од Мекормак, може да се каже дека секогаш, во било кое време ќе биде актуелна. Пред неколку години помина уште едно издание, кое само потврдува колку Мекорман е вреден извор на деловни совети. Покрај горенаведените, за кои тврди дека ги научил на улица, а не во престижно училиште, особено истакнува уште две:

Подобро е да си заинтересиран отколку интересен.

Одвојте малку време да се грижите за себе.

„Бизнисот е маратон, а не спринт. Ќе ви треба и утре, затоа чувајте се и внимавајте на себе. Најдете време во вашиот распоред за дружење, семејство и уживање. Ако не го направите тоа, ако не го запишете, нешто дефинитивно ќе ви пречи. „Секогаш е така“- ова е еден од највредните совети на ценетиот Мекормак, за кој многумина тврдат дека бил врвен експерт за деловните правила.