Водич за психологијата на одредување на цените, потпишан од Ник Коленда, маркетинг стручњак и психолог, го привлече вниманието на деловниот свет и на потрошувачите на крајот на минатата година. Формирањето на цените и нивната презентација се тема со која овој маркетинг стручњак се занимава целата негова кариера, а на јавноста и понуди своевидно концизно сценарио кое опфаќа сè што психолозите некогаш откриле за тоа како да ги одредите цените на своите производи доколку сте во бизнис.

Психолошки трикови и мака со цените

Во едно од неговите интервјуа, Коленда го сподели своето искуство во работата со деловни луѓе и го издвоил најчестиот одговор што го добил на прашањето што би сакале да знаат пред да започнат со својот бизнис.

Еден типичен одговор би бил вака:

„Би сакал да знаев како да ги одредам цените. „Кога првпат го лансиравме производот, ги поставивме цените врз основа на она што сакаме да го наплатиме, наместо да ги оптимизираме за да ги максимизираме приходите и профитот.

Според Коленд, има многу претприемачи кои жалат поради тоа. Особено за почетниците, цените се исклучително важни и целосно збунувачки. Познато е дека купувачите имаат различни необични предрасуди и неочекувани желби и очекувања кога станува збор за тоа колку се подготвени да платат.

„Од друга страна, во исто време, правилната цена на вашите производи може да значи разлика помеѓу здрав приход и премногу прелив на тестенините во вашата  чинија“, вели Коленда.

Единственото нешто што преостанува е да им се понуди на претприемачите решение кое не подразбира исчитување на безброј литература и многу време потребно за да се научи што е неопходно при формирањето на цените. Коленда понуди обид во форма на лесно читлив и лесно разбирлив водич кој се состои од совети или трикови што тој ги препорачува.

Ник Коленда вели дека оваа обемна листа на каприци и стратегии на купувачите и како да ги искористите нуди дури 29 идеи кои ќе ви помогнат да ги совладате „мрачните уметности“ на цените.

Шармантно одредување на цената

Веројатно веќе сте запознаени со најчестата тактика што спаѓа во широката категорија на „цените на шарм“ според Ник Коленда. Тоа е користење на цени кои завршуваат на ,99. Но, тоа не се единствените цени кои се невообичаено (и ирационално) привлечни за купувачите. Коленда нуди мноштво други трикови, како на пример избегнување завршување со 0,99 при емотивни набавки и наместо тоа користење заокружни броеви.

„Заокружните цени (на пример, 100 долари) се полесни за обработка. Цена од 98,76 долари?„Не е така лесно“, објаснува авторот.

Може ли еден избор да генерира повеќе продажба? Истражувачите мислат дека може. Истражувачите Vadhva и Zhang (2015), според зборовите на Коленда, открија дека заокружените цени функционираат подобро за емотивни купувања бидејќи се полесни за обработка. Кога потрошувачите можат брзо да обработат цена, тоа едноставно им делува правилно“, заклучува Коленда, иако текстот содржи и големо предупредување.

Помалку слогови во цените

Уште една тактика: Изберете цени што имаат помалку слогови кога се изговараат.

„Нашиот мозок користи повеќе ресурси за обработка на фонетски подолги зборови, што го активира ефектот на флуентност. Бидејќи трошиме повеќе ментални ресурси, погрешно заклучуваме дека тие цени се повисоки“, пишува Коленда.

Можеби мислите дека овој предлог нема смисла бидејќи кога ќе ја видите цената не ја кажувате гласно. Само прочитајте го.

„Јас го правам истото“, одговара Коленда и додава: „Но, според истражувањата, тоа не е важно“.

Прилагодете ја цената

Покрај нашата чудна привлечност кон одредени бројки и одбивност кон другите, купувачите се исто така под длабоко влијание од контекстот во кој ја гледаат цената. Коленда го користи овој факт за голем број ефективни стратегии за цени.

На пример, трошоците за испорака и ракување секогаш треба да се чуваат одвоени.

„Кога користите „поделени цени“ (разделување на вкупните трошоци на повеќе компоненти), вниманието на клиентите го фокусирате на основната цена наместо на вкупните трошоци. Кога ќе ја споредат вашата цена со референтната цена, поверојатно е да ја вклучат вашата основна цена во споредбата“, објаснува тој.

Уште еден психолошки трик

Обидете се да ја „преформулирате“ цената во нејзиниот дневен еквивалент (на пример, 0,87 долари дневно). „Сепак треба да ја имате на ум редовната цена, само спомнете ја еквивалентната дневна цена на минување.

Од уште посложени психолошки причини, користењето помали фонтови и физичкото ставање на цената на левата страна (да речеме, на веб-локација) може да направи да изгледа пониско.

Ако мажите се вашата целна група, цените секогаш пишувајте ги со црвено. Кај мажите црвената боја се поврзува со заштеда.

Намалете ги фонтовите што претставуваат валута (долари, евра, денари…)

Ако нудите производи и нивните цени на менијата, нарачајте ги од највисоко до најниско. Ова е докажано дека ги зголемува приходите.

Направете простор помеѓу старите и намалените цени, бидејќи овој простор психолошки означува нумеричка разлика.

Помогнете им на купувачите да замислат дека ќе добијат повеќе со тоа што ќе платат помалку. Одделете ги секциите „Што добивате“ и „Што плаќате“, а полето каде што го прикажувате она што го добиваат клиентите е секогаш поголемо од полето за цени.