Учеството во одлучувањето, креирањето и реализацијата на еден проект–ненадминлив предизвик. Мотивација и за локалната македонска консултантска компанија FORTONMKA, водечка во областа на комерцијален недвижен имот и истражувања на пазарот. FORTONMKA повеќе од 12 години работи по стандардите на една од најголемите компании за услуги поврзани со комерцијални недвижнини во светски рамки, Cushman&Wakefield.
Катaрина Николов, оперативен директор на „ Cushman &Wakefield |FORTONMKA“ во интервју за Анторис магазин вели: –Ние како консултанти со клиентите работиме партнерски, за што е потребна отворена комуникација и целосна посветеност.
Учеството во одлучувањето, креирањето и реализацијата на еден проект–ненадминлив предизвик
Ги почитуваме, но не се прилагодуваме исклучиво на желбите на инвеститорот
* Каде најмногу доаѓаат до израз консултантските услуги на Фортонмка?
– Консултантските услуги што ги нуди компанијата доминираат во делот на комерцијални недвижнини. Област во која го вбројуваме малопродажниот простор (како локали или трговски единици во нашата терминологија), потоа деловни – канцелариски простори, резиденцијален сегмент (станови) како и индустриски објекти, магацини и земјишта. Услугите поврзани со секоја област одделно ги нудиме најчесто во вид на ексклузивно застапување на сопствениците на имот од една страна (трговски или бизнис центри, станбени комплекси) или пак застапување на корисниците на одреден тип на простор од друга страна (одредени трговски марки, закупци на канцeлариски простор).
Секторот кој се занимава со индустриски имоти и земјиште во моментот е во голем подем. Истото важи и за одделот којшто работи истражувања на пазарот за комерцијални недвижнини. Едноставно консултантските услуги може да се движат во различни правци: процена на имот, развој на земјиште, најдобар и најпрофитабилен развој на одредена локација.
Всушност го советуваме сопственикот/инвеститорот во кој правец да ја насочи инвестицијата од аспект на профитабилно вложување. Некои тоа го земаат целосно предвид, некои делумно. Меѓутоа во последно време се повеќе има интерес за ваков вид на студии и процени, кои се валидирани и од банките. Значи ние не се прилагодуваме само на желбите на инвеститорот, туку се потпираме на анализите од нашето истражување и стоиме 100 процентно зад тоа. Затоа и евалуацијата што во одреден момент ќе стигне до банката или релевантен субјект, е третирана како реална. Тоа досега многу пати сме го покажале .
FORTONMKA, водечка компанија во областа на комерцијален недвижен имот и истражувања на пазарот, независно поседувана и управувана членка на Cushman &Wakefield (една од најголемите компании за услуги поврзани со комерцијални недвижнини во светски рамки, присутна во повеќе од 60 земји).
*Имате ли примери кога сопственикот или инвеститорот бара едно, а според вашето истражување локацијата одговара за друго. Прифаќаат ли ваша сугестија или цврсто си стојат на своите желби и идеи?
-Не секогаш, незадолжително ќе ги послушаат советите од нашето истражување. Меѓутоа во оваа декада зад нас, како тим од 17 луѓе (како брокери и консултанти C&W |Фортонмка има најбројна екипа на локалниот пазар) имаме посветено многу време на едуцирање на инвеститорите и пазарот во целост во однос на нивните можности. Една ваква студија/истражување е многу мал дел од цената на чинењето на проектот, доколку тој проект не е функционален.
На пример, сопствениците на земјиштето каде се изгради Поинт Паркот во Чаир (Retail Park Point) беа со идеја таму да направат станбен комплекс. Но процената од студијата покажа дека на таа локација од сите аспекти (социоекономски, финансиски) најдобро е да се направи малопродажен парк. Пазарот го бараше тоа. Учествувавме и во имплементацијата на студијата и подготовката на кредитна документација- ги застапувавме пред банката. И потоа, откако беше изграден, бевме ангажирани околу изнајмувањето на деловните простори на трговски марки кои претходно ги предвидовме.
Значи тоа беше целосно спроведен проект од истражување на пазарот до комплетно изнајмување пред отворањето. И веќе две години одлично функционира.
Намената на локацијата ја диктира големината на услугата
*Колку чини една ваква комплетна студија, оценување на состојбата, предлог, мислење?
-Тоа е многу различно. Прво едно истражување може да биде само за една намена. На пример, сопственикот сака да ја провери својата идеја – план. Дали одбраната локација за изградба на станбен објект одговара за таа намена. Нашата задача се сведува на тоа да провериме исклучиво дали тоа земјиште е интересно за станови или не. Во тој случај имаме една цена на чинење.
Друга цена е доколку на истото земјиште има идеи за повеќе намени, како деловно станбен објект со комерцијална намена. Тогаш ги испитуваме факторите за сите три намени. Во овој контекст во прашање е и големината на локацијата која може да биде од 1000 м2 до над 200 000 м2.
Најдобра реклама ни претставуваат позитивните референци од секоја претходна соработка. Доколку на некој не му се допаѓа резултатот од истражувањето, референцата ни е повторно позитивна бидејќи ја цени нашата објективност и повторно се враќа за совет.
Значи нашата услуга многу варира од обемот на работа, од потребното време, од големината на тимот што треба да се вклучи за да одговори на потребите на бизнис планот на клиентот.
Ексклузивно застапување на сопствениците
*Од сегментите кои ги опфаќа истражувањето за што има најголем интерес кај инвеститорите?
-Секој сегмент опфаќа доста сериозен дел од пазарот. На пример, делот со малопродажни објекти. Ние како компанија не поставуваме датабаза на имоти што ги нудиме. Нема да најдете понуди, огласи, реклама - туку тоа го правиме со директна комуникација од избрана група на потенцијални корисници (закупци) за тој простор, што ние ги идентификуваме од познавањето на пазарот.
Ако имаме одреден специфичен простор што треба да го понудиме на одредена група, не се обраќаме кон 200 потенцијални закупци, туку селектираме 20–ина. И во рамките на избрана таргет група добиваме фидбек за поставениот бизнис план. Дали е соодветен, дали може да се пласира тој простор на пазарот, како ценовно ќе се вклопи, дали одговара или не. Значи имаме фидбек од селектирана соодветна група и досега тоа се покажало како успешно.
„Во организирана средина, брендовите функционираат навистина добро, а тоа се трговските центри или малопродажните паркови. На нашиот пазар затворениот систем на пазарење во којшто може да се помине подолго време со повеќе забавни и интересни содржини, извонредно функционира.“
На пример, ние сме ексклузивни агенти за изнајмување на трговскиот центар во склоп на повеќенаменскиот проект „Ист Гејт“ (East Gate)- „Ист Гејт Мол“ (East Gate Mall). Тоа е најголем проект со мешана содржина на нашиов пазар во моментот, којшто се отвора оваа година. Трговскиот центар е со површина за изнајмување од 56.000 м2, каде изнајмувањето е целосно завршено.
Во Скопје, со целосен ексклузивитет го застапуваме „Џевахир Скај Сити“ (Cevahir Sky City) – изнајмувањето на трговскиот центар и продажбата на становите. Исто така под ексклузивитет го издаваме и новиот трговски и бизнис центар во склоп на проектот „Порта Супериум“.
Надвор од Скопје, ексклузивно го изнајмуваме трговскиот центар „Ла Плаза “во Куманово.
Во секторот за малопродажба работиме и од страната за закупците, кои ги водиме во процесот на експанзија и посредуваме при изнаоѓање простор за нивните потреби. Во овој домен особено би ја потенцирале долгогодишната соработка со Рамстор супермаркетите, LC Waikiki како и со DM drogeriemarkt.
Стратегија за усогласување на содржината кон клиентите
*Каква стратегија користите при избор на локациите ?
-Морам да нагласам дека таа стратегија не е базирана само на тоа што се гледа. Ние работиме систематски. Сакаме на брендот што ги побарал нашите услуги да му го понудиме најдоброто од пазарот. Тоа индивидуално, клиентот не може да го види. Нема како да го види, бидејќи ако пишува некаде дека просторот се издава ние не сме му потребни.
Дел од тие локации не се достапни на краток рок, затоа ги планираме на подолг рок, на две до три години. И веќе занеме на кого и за што може да му се обратиме во одредени временски интервали од 6, 12, 18 месеци.
Се трудиме да постигнеме најдобро што може за сите страни кои се вклучени во процесот. На секоја задача во Фортонмка и пристапуваме тимски. Сите споделуваме мислење (од различни области), идеи. Креираме пошироко мислење во кое се опфатени сите аспекти. Потоа создаваме стратегија наменета за одреден клиент. Затоа клиентите не доживуваат повеќе како партнери отколку како брокери за недвижен имот.
Учеството во одлучувањето, креирањето и реализацијата на еден проект–ненадминлив предизвик
Брендовите секогаш сакаат да се во близина едни на други
* Вие сте 12 години присутни на македонскиот пазар, иако се третира како мал, има застапено различни светски брендови, а најавувате и нови. Како успевате во тоа?
– Факт е дека сме пазар кој има предизвици, но не мора задолжително да се води како мал и не значи дека нема простор да дојдат нови трговски марки/брендови.
Светски познатите марки конкуренцијата меѓу себе ја прифаќаат како мотивација. Ова групирање значи поголема посетеност, а секој бренд има група на купувачи на кои им се обраќа. Им одговара затворен систем во којшто може да се помине подолго време со повеќе забавни и интересни содржини.
Првата група на реномирани брендови се позиционираше во првиот организиран затворен центар „ТЦ Рамстор Мол“ (Ramstore Мall). Веднаш после првите трговски центри – молови во Романија и во Бугарија, а во тој период единствен од таков вид кај нас.
Трговски марки кои претходно не биле присутни, или пак биле тука, но на индивидуални локации, ја препознаа можноста што беше понудена на локалниот пазар. Во меѓувреме како пазар започна да се развива и Тетово, бидејќи по жители и по куповна моќ е доста интересен регион. Тој беше следен во тој правец со неколку помали трговски центри.
Потоа по пет години следуваше „Скопје Сити Мол“ (Skopje City Mall), којшто добредојде многу повеќе светски марки.
Во тој контекст е интересна групацијата „Индитекс“ (Inditex) со брендовите: „Зара“ (Zara), „Бершка“ (Bershka), „Страдивариус“ (Stradivarius), „Пул & Беар“ (Pull & Bear), „Масимо Дути“ (Massimo Dutti), кои првпат влегоа на пазарот со отворањето на „Скопје Сити Мол“ (Skopje City Mall) и придонесоа за поголема динамика. Таков и уште повпечатлив ефект очекуваме и со „Ист Гејт Мол“.
Во временските интервали од отворањето на еден до друг трговски центар, се едуцира пазарот. Брендовите се шират на разни локации во други градови. Има брендови кои не работат надвор од трговски центри. Или пак, други кои според своите правила не користат простории во трговски центар со помала површина од 25 000 м2. Тоа се некои моменти кои го раздвижуваат и го едуцираат пазарот.
Трговскиот центар е организам, а не нешто што треба да остане статично. Развојот низ годините треба да продолжи. Интересот на посетителите се менува, се појавуваат нови брендови, за сметка на други кои ја губат позицијата и трговскиот центар мора да ги следи овие трендови. Учеството во одлучувањето, креирањето и реализацијата на еден проект е процес што трае и се вклопува во секојдневните токови.
Учеството во одлучувањето, креирањето и реализацијата на еден проект–ненадминлив предизвик
Секој град во Македонија има капацитет да биде трговска средина сам за себе
Секој град во Македонија има капацитет да биде трговска средина сам за себе. Тоа го гледаме и во Србија, во Бугарија каде во средини со по 20 000 жители има многу често организирана целина за пазарење. Па оттука нема зошто да се карактеризираме како мал пазар. Веројатно пазарот има граница до каде може да се шири, но во моментот се уште е во развој.
На пример, во „Ист Гејт Мол“ (East Gate Mall) очекуваме група на нови брендови што до сега не биле на нашиот пазар. Тие ќе ја шират својата мрежа не само во Скопје, туку и во другите градови. Тоа е позитивна промена, што значително го раздвижува целиот пазар, од сите аспекти. Но и тие што досега се присутни многу добро го знаат пазарот. Самите имаат сознанија за тоа во кој град како можат да работат и што може да очекуваат. Така што и самите брендови со кои практично сме во секојдневна комуникација ги споделуваат мислењата- како работат на одредена локација, каде би се прошириле.
И кога дневно се акумулираат тие информации со текот на годините добиваме многу јасна слика, каде што може да се постави.
Учеството во одлучувањето, креирањето и реализацијата на еден проект, се гради токму со ваквите анализи и искуства.
*На што друго сте фокусирани во овој период ?
-Во моментов се актуелни малопродажните паркови. Тоа се проекти со површина за изнајмување од 10 000 м2 до 12 000 м2 – и на таа тема работиме на цела територија на Македонија. Веќе се работи на потенцијални локации, коишто одредени инвеститори ги разгледуваат. За вакви градби е интересен реонот на Гостивар, Тетово, Битола, Струмица, Куманово, можеби Штип донекаде.
*Што би им порачале на вашите клиенти ?
Клиентите коишто се дел од пазарот на недвижен имот да продолжат да веруваат во нашата експертиза, високите стандарди и професионалноста во работењето.
Во секоја фаза од носењето одлуки, да гледаат на Cushman&Wakefield|FORTONMKA како на партнер затоа што секој успешен проект е и наш успех и наша референца.
Остануваме максимално посветени и достојни на визијата за успешност која заеднички како тим ја креираме. Тоа е насоката во која се движиме.
Катaрина Николов, оперативен директор на „ Cushman &Wakefield |FORTONMKA“ во интервју за Анторис магазин вели: –Ние како консултанти со клиентите работиме партнерски, за што е потребна отворена комуникација и целосна посветеност.
Учеството во одлучувањето, креирањето и реализацијата на еден проект–ненадминлив предизвик
Реномираните брендови/ трговски марки се стремат кон ширење на својата малопродажна мрежа во повеќе градови во рамки на пазарот на кој влегуваат.
М.Балдазарска
